# Обучение продажам для сотрудников: курс, тренинг или разбор звонков?

Источник: https://offer-for-job.ru/s/zhulanov-egor/blog/obuchenie-prodazham-dlya-sotrudnikov-kurs-trening-ili-praktika-na-zvonkah  
Сайт: Креативная дизайн-студия  
Автор: Жуланов Егор, Собственник компании  
Опубликовано: 2026-11-13  
Обновлено: 2026-11-13  

Когда новички знают продукт, но не доводят встречи до следующего шага, обучение продажам для сотрудников нужно выбирать под ошибку в разговоре. Готовый курс, групповой тренинг и разбор реальных звонков дают разный эффект и требуют разного времени команды. Сравните их по затратам, скорости изменений и тому, как сотрудники применят навык на встречах.

## Коротко

- Курс даёт новичку общую базу; применение навыка на встрече закрепляет наставник.
- Групповой тренинг полезен, когда несколько продавцов допускают одну и ту же ошибку.
- Разбор звонков исправляет личные ошибки, если обратная связь повторяется регулярно.
- Два часа занятия для десяти менеджеров — это 20 человеко-часов сверх платы за программу.
- До оплаты программы оцените пять разговоров и зафиксируйте долю встреч с согласованным следующим шагом.

## Почему новички знают продукт, но не доводят встречу до следующего шага?

Новички теряют следующий шаг, когда знания о продукте не превращаются в привычку вести разговор с клиентом. Менеджер подробно отвечает на вопросы о функциях, но не выясняет, кто принимает решение и к какой дате нужен результат. Встреча заканчивается фразой «мы подумаем», а в календаре нет следующего разговора.

В отделе из 5–20 человек эта ошибка дорого обходится руководителю. Новичок дольше выходит на план, руководитель снова объясняет, как завершать встречу, а каждый менеджер ведёт переговоры по-своему. Клиент тоже тратит время: поговорил с продавцом, но не понял, какой следующий шаг поможет решить его задачу.

> **Пример: Одинаковая презентация, разный итог.** ПРИМЕР В команде из восьми менеджеров двое новичков провели по десять встреч. Первый назначил следующий контакт в семи разговорах, второй — в двух. Оба без ошибок отвечали на вопросы о продукте; второй заканчивал встречу словами «пришлю материалы» и не согласовывал дату ответа.
>
> Руководитель показал новичку, как в конце разговора предложить конкретную дату и цель следующего контакта. Теперь понятно, чему учить: не всему продукту повторно, а одному действию в конце встречи.

Я бы начал с записи встречи и карточки сделки: есть ли вопрос о задаче клиента, согласованы ли дата и действие обеих сторон. Так проще отделить пробел в знаниях от ошибки в разговоре. Если Вы хотите оценить навыки каждого менеджера до выбора обучения, пригодится [разбор навыков менеджера по продажам](https://offer-for-job.ru/s/zhulanov-egor/blog/kakie-navyki-nuzhny-menedzheru-po-prodazham).

**Вывод:** обучать всю команду одинаково имеет смысл только после того, как Вы увидели общую ошибку. Иначе сильные продавцы повторяют знакомое, а новичок по-прежнему не назначает следующий шаг.

## По каким критериям сравнить три формата обучения?

Я сравниваю форматы по тому, как быстро менеджер начинает лучше проводить встречи и сколько денег и рабочего времени это требует. Эффект здесь — не число просмотренных уроков, а доля встреч, после которых клиент и менеджер договорились о следующем действии. Отдельно смотрю, растёт ли доля сделок, перешедших на следующую стадию: назначенный звонок сам по себе ещё не продажа.

Расходы складываются из платы за программу и часов команды. Если десять менеджеров проводят по два часа на занятии, отдел отдаёт обучению **20 рабочих часов**, даже когда участие включено в стоимость курса. Скорость считайте от начала занятий до первых разговоров, в которых продавец применил навык.

- Готовый курс: сотрудник изучает правила и выполняет задания самостоятельно; подходит для общей базы.
- Групповой тренинг: команда репетирует один сценарий с тренером; подходит для общей ошибки.
- Разбор звонков: менеджер исправляет собственный разговор с обратной связью; подходит для точечного изменения.

Перед сравнением запишите исходную долю встреч с согласованным следующим шагом за последние две недели и срок выхода новичка на план. После обучения считайте те же показатели на сопоставимых разговорах. Так легче увидеть, принесла ли программа пользу отделу, а не только понравилась участникам.

## Когда достаточно готового курса?

Готовый курс стоит выбрать, если новичкам не хватает общей базы по этапам продажи, вопросам и работе с возражениями. Сотрудник проходит уроки в удобное время, а руководитель один раз задаёт последовательность: продукт, клиент, этапы встречи, задание на завершение разговора. Такой формат удобен, когда в отдел регулярно приходят новички и наставнику приходится повторять одни объяснения.

Поставьте курсу конкретную задачу: после модуля менеджер должен задать клиенту три вопроса о задаче и предложить следующий шаг. К каждому уроку добавьте проверку на рабочем материале: короткую запись собственной встречи или отработку с наставником. Так обучение новичков продажам продолжится в разговоре, а не закончится тестом на знание терминов.

**Плюсы:**
- Новички получают одинаковую базу без повторных лекций руководителя.
- Урок можно пройти между встречами и пересмотреть перед звонком.
- Тест помогает увидеть пробел в знаниях.

**Минусы:**
- Типовые примеры редко отражают Ваш продукт и цикл сделки.
- Просмотр урока не доказывает, что менеджер проведёт встречу лучше.
- Нужен наставник, который даст обратную связь по применению.

При выборе сравнивайте содержание и задания, а не только длину программы. Например, на [курсе Skillbox для продавцов](https://skillbox.ru/course/sales-manager/) заявлен тест-драйв через **3 месяца**: это ориентир устройства конкретной программы, а не срок исправления переговоров в Вашем отделе. Запрос «курсы по продажам обучение» часто приводит к программам для будущей профессии; руководителю команды важнее узнать, адаптируют ли задания под её встречи.

**Курс берите для базы.** Если менеджер уже знает теорию, но замолкает после возражения клиента, дополнительная лекция не заменит репетицию или работу с записью.

## Что изменит групповой тренинг?

Групповой тренинг полезен, когда несколько менеджеров одинаково теряются на одном этапе переговоров. Допустим, покупатель спрашивает о цене, и продавцы сразу предлагают скидку вместо обсуждения задачи. Тренер может поставить этот эпизод в центр занятия: один играет клиента, второй задаёт вопросы, остальные дают обратную связь по наблюдаемым действиям.

На тренинг по продажам я бы принёс два-три типичных сценария из реальных встреч и попросил каждого участника провести короткий фрагмент разговора. После занятия руководитель слушает новые встречи и отмечает, кто применил отработанный приём. Без этого тренинг для менеджеров продаж останется ярким днём в календаре, а старый способ отвечать клиенту вернётся.

**Плюсы:**
- Команда репетирует общую сложную ситуацию и слышит разные варианты ответа.
- Руководитель видит ошибку каждого менеджера прямо во время упражнения.
- Можно согласовать общую норму: каким вопросом завершать встречу.

**Минусы:**
- На время занятия менеджеры уходят из звонков и встреч.
- Один сценарий может оказаться слишком простым для сильных продавцов.
- Без последующих наблюдений трудно закрепить навык.

В цену занятия добавьте время участников. Двухчасовой тренинг для десяти человек забирает **20 человеко-часов** без учёта подготовки руководителя. Чтобы это время окупалось делом, выбирайте тему по общей ошибке, а спустя неделю обсуждайте не впечатления, а записи новых переговоров.

Если провалы у сотрудников разные, общий тренинг по продажам для менеджеров быстро теряет точность. Тогда лучше слушать разговоры по одному.

## Когда лучше разбирать реальные звонки?

Разбор звонков выбирайте, когда проблема заметна в конкретных разговорах и руководитель готов регулярно давать обратную связь. Берите запись встречи или звонка, где клиент остановился перед следующим шагом. Сначала менеджер сам называет момент, в котором потерял инициативу; затем вместе формулируете одну замену фразы и пробуете её на следующем разговоре.

Для обучения менеджеров продаж достаточно короткого повторяемого цикла: выберите один разговор за неделю, отметьте один сильный приём и одну ошибку, договоритесь о действии на следующем звонке. На следующем разборе слушайте, изменилось ли поведение. Если за раз давать десять замечаний, сотрудник не поймёт, что исправлять первым.

**Плюсы:**
- Менеджер слышит собственные слова и точно видит место ошибки.
- Разбор строится вокруг Вашего продукта и возражений Ваших клиентов.
- Можно сравнить поведение на двух последовательных разговорах.

**Минусы:**
- Руководителю или наставнику нужно регулярно слушать записи.
- Одного обсуждения мало: сотруднику нужна повторная попытка.
- Сложно масштабировать без общих критериев обратной связи.

Скажу прямо: сильная обратная связь звучит как наблюдение, а не оценка человека. Вместо «Вы плохо закрыли встречу» скажите: «Клиент попросил обсудить предложение с партнёром; Вы отправили файл, но не согласовали день повторного разговора». Тогда менеджер знает, что изменить.

Разбор особенно полезен, когда новичков уже познакомили с продуктом, а конверсия новичков всё ещё проседает. Но если у всех нет общей базы, руководитель будет объяснять одни и те же этапы продаж в каждом личном разговоре.

## Как сравнить эффект, расходы и скорость изменений?

Сравните форматы на одном провале воронки: курс закрывает пробел в знаниях, тренинг отрабатывает общий навык, разбор звонков исправляет конкретную ошибку. Я считаю стоимость вместе со временем команды, а скорость — по первому разговору, где менеджер применил новый приём. В таблице ниже часы и сроки служат **сценарием для расчёта [ПРИМЕР]**: подставьте расписание своей команды.

**Три формата на примере отдела из десяти человек ПРИМЕР**

| Критерий | Готовый курс | Групповой тренинг | Разбор звонков |
| --- | --- | --- | --- |
| Что исправляет | Общий пробел в знаниях | Общую ошибку в диалоге | Личную ошибку в диалоге |
| Старт практики | После первого урока | В день занятия | После первого разбора |
| Время команды | 10 × 2 ч = 20 ч | 10 × 2 ч = 20 ч | 10 × 30 мин = 5 ч в неделю |
| Время руководителя | На задания и обратную связь | На подготовку и закрепление | На еженедельный разбор |
| Денежные расходы | Оплата доступа | Оплата тренера | Время наставника или оплата эксперта |
| Как увидеть эффект | Запись разговора после урока | Записи после тренинга | Сравнение двух разговоров |

Часы — расчётный пример, не цена программы; время подготовки и прослушивания записей добавьте отдельно.

Допустим, час работы менеджера обходится отделу в 1 000 ₽ [ПРИМЕР]. Тогда 20 человеко-часов курса или тренинга — **20 000 ₽ [ПРИМЕР]** рабочего времени сверх платы за программу. Пять часов еженедельных разборов — **5 000 ₽ [ПРИМЕР]** времени менеджеров; отдельно прибавьте часы наставника. Так Вы сравниваете одинаковые виды затрат, даже если поставщики называют разные цены.

Что выбрать? Если новички путают этапы встречи, начните с курса и задания на живом звонке. Если большинство теряет клиента при одном возражении, проведите групповой тренинг. Если ошибки различаются от человека к человеку, начните с записей; при повторяющейся проблеме добавьте общий тренинг. Такое обучение для отдела продаж экономит время на объяснениях, которые нужны лишь одному сотруднику.

## Как выбрать программу до оплаты и запустить обучение?

Начните с пяти разговоров и одного показателя конверсии, затем выбирайте формат под повторяющуюся ошибку. Сохраните записи встреч новичков и посчитайте, в скольких случаях согласованы дата и цель следующего контакта. Отметьте момент, где менеджер теряется: постановка вопросов, обсуждение цены, возражение или завершение встречи.

Перед оплатой программы попросите показать одно задание на Вашем сценарии и ответить, кто даст обратную связь после него. Уточните, сколько рабочих часов уйдёт у менеджеров и руководителя, когда участники применят навык на реальных встречах и по какому признаку Вы увидите изменения. Если в программе обещают только тесты, добавьте практику с наставником.

**Лист оценки программы обучения отдела продаж**

```
Команда: ____ (число менеджеров); дата: ____
Исходная конверсия встреч в согласованный следующий шаг: ____ из ____ встреч.
Пять разговоров для анализа: ____ (даты или номера записей).
Повторяющаяся ошибка: ____ (что именно говорит или не говорит менеджер).

Программа: ____ (название и формат).
Задание на нашем сценарии: ____ (что делает сотрудник).
Обратную связь даёт: ____ (имя или роль); периодичность: ____.
Часы сотрудников: ____; часы руководителя: ____.
Плата за программу: ____ ₽; расходы рабочего времени: ____ ₽.
Когда сравним новые разговоры с исходными: ____.
Критерий успешного изменения: ____ (доля встреч со следующим шагом и дальнейшая стадия сделки).

Решение: ____ (курс / тренинг / разбор звонков / сочетание).
Ответственный за запуск: ____; дата: ____.
```

Ограничение простое: курс без практики слабо меняет разговор, разовая групповая репетиция не исправит разные личные ошибки, а разборы без регулярного наставника прекращаются после первых встреч. Назначьте ответственного за обратную связь сразу.

_«Я снова объясняю новичкам одно и то же»._ _«На встречах они знают ответ, но не назначают следующий шаг»._ Если Вы узнали свой отдел, возьмите пять разговоров и сделайте следующий шаг — **разберите задачи команды перед выбором обучения**. Вместо общего запроса «как повысить продажи» Вы получите список конкретных ошибок и сможете оценить программу по тому, исправляет ли она их.

## Частые вопросы

### Можно ли совместить курс и разбор звонков для новичков?

Да. Дайте новичку урок по этапам встречи, затем попросите применить один приём в разговоре с клиентом. На разборе записи обсудите, получилось ли согласовать следующий шаг, и назначьте повторную попытку.

### Сколько времени выделять на обучение, если менеджеры продолжают продавать?

Для начала заложите в расписание конкретные слоты: например, один двухчасовой тренинг или получасовой разбор разговора на человека в неделю [ПРИМЕР]. Отдельно посчитайте время наставника на прослушивание записей. Занятия не должны совпадать с уже назначенными встречами.

### Как понять, что тренинг по продажам сработал?

Сравните долю встреч с согласованным следующим шагом до занятия и после него. Послушайте записи: менеджеры задают отработанный вопрос или продолжают отвечать по-старому? Затем посмотрите, переходят ли такие сделки на следующую стадию.

### Что спросить у тренера или школы перед оплатой?

Попросите показать упражнение на типичном возражении Вашего клиента, объяснить формат обратной связи и назвать время, которое потратят менеджеры. Выясните, кто будет слушать рабочие разговоры после занятий и как Вы оцените изменение поведения.

Темы: #таблицы #шаблоны документов #обучение продажам #тренинг продаж #разбор звонков #адаптация персонала #конверсия продаж